Existen varios métodos para realizar proyecciones de ventas como:
Proyección de ventas basa en resultados.
Proyección de ventas basada en el mercado.- Proyección de ventas basa en el Punto de Equilibrio.
En este post, profundizaremos en como hacer pyoyección basado en el Punto de Equilibrio.
¿Por qué escoger proyección basada sobre el Punto de Equilibrio?
El Punto de Equilibrio nos muestra el número de unidades que debo vender para que mi Resultado del ejercicio sea 0. Aunque no todos los negocios venden por unidades, este tipo de medición es aplicable para la mayoría de ellos, si venden por servicio su medición será por hora, un restaurante se medirá por comidas o un taxista puede medirlo por Carrera.
¿Que es el Punto de Equilibrio?
El Punto de Equilibrio es ese momento en el que debemos llegar lo mas pronto posible, Conocido como "Atravezar el Valle de la Muerte". Si no llegamos a este punto nuestro negocio habrá fracasado. Un gran porcentaje de emprendedores fallan en esta ETAPA. De ahí su importancia. Todo debajo de este límite es pérdida y la situtación financiera para mi empresa, sería insostenible. Este es el momento en el que nuestros Ingresos son iguales a nuestros Costos, por lo tanto, no temenos ni pérdidas, ni ganancias.
¿Por qué es útil conocer mi Punto de Equilibrio?
El Punto de Equilibrio es una referencia esencial, que influye en la planeación y desarrollo del negocio. Esto nos permite entender el mínimo nivel esperado de ventas, nuestra capacidad de inversion para alcanzar nuestros objetivos.
Una vez que conoczco cual es mi Punto de Equilibrio, puedo comenzar a proyectarme y establecer mis niveles de ventas y producción.
Su cálculo:
Para hacer la explicación más sencilla, tomaremos un ejemplo:
Supongamos que comenzamos un negocio de venta de artículos deportivos:
Para nuestro cálculo, necesito tres factores:
1. Precio de venta Unitario: Para fines del ejemplo, el precio de una raqueta de tennis es de $50.
2. Costo Variable por unidad: El costo de mi product incluye el precio que yo pagué por él. En este caso la raqueta me costo $30 (Debemos considerer que en una economía a escala a ventas mas altas, el costo unitario baja). Esto se llama costos Variables.
3. Costos Fijos: Luego, temenos otro tipo de gastos como son la renta del local, el pago de agua, electricidad, teléfono, servicio de internet entre otros que no están relacionados directamente con el producto, pero que son parte del negocio. Mi negocio incurre ene estos gastos haya ventas o no. Este tipo de costo o gastos se llaman Costos Fijos.
En nuestro ejemplo, consideraremos como Costo Fijos $100.
Entonces:
Precio Unitario: $50
Costo Variable: $30
Costos Fijos: $100
Cuando aplicamos la formula de Punto de Equilibrio será:
Costos Fijos / (Precio Unitario - Costo Variable Unitario)
100/(50 - 30) = 5
Para nuestro caso el resultado será de 5 unidades. Esto significa que el momento que vendo mi quinta raqueta estoy cubriendo mis costos y comienza a vender a partir de la venta de las sexta raqueta.
Comprobemos:
Si vendo 5 raquetas por $50 cada una:
5 x $50 = $250
Total Ventas $250
Mis costos:
Costo Variable (5 raquetas x $30 ) = $150
Costos Fijos $100
Costo total ( $150 + $100) = $250
Ingresos - El costo cuando vendo 5 raquetas: $250 - $250 = -0-
La proyección.
Como lo indiqué al inicio de este post, existen varios métodos para hacer proyecciones de ventas: sin embargo, cuando haces una proyección de ventas por unidad puedes:
1. Determinar el nivel de ventas para cubrir nuestros costos totales. Al finalizar mi post te envio un link de una plantilla donde puedes hacer simulaciones de ventas. Esto nos permitirá definir si es factible reducir mi precio sin generar pérdidas si puedo incrementar mi precio.
2. También me permite evaluar mis costos Fijos, en el caso de que mi Margen de Contribución no sea suficiente para cubrilos.
No Podemos olvidar que es crucial conocer la demanda de mi producto o serivicio para definer mi nivel de producció. Porque tan importante como producir es vender la totalidad de esa producción.
Conclusión.
Conclusión.
Si recibes un reporte de tu negocio, donde las ventas ascienden a 500 unidades de un product X en un mes determinado, tu puedes considera que fue un buen mes de ventas. Sin embargo, ¿que sucedería si conoces que tu punto de Equilibrio es de 501 unidades? Esto cambia la situación dramtaicamente, ¿verdad?. Así como cambio tu vision del negocio.
Este podría ser el major momento para preguntarte sobre tus ventas en el ultimo período. ¿Alcanzaron el Punto de Equilibrio?, Si lo conoces entonces podrás saber que vas por el buen camino; caso contrario, necesitarás tomar correctivos inmediatamente.
Un tip de finanzas es llevar un cuadro de ventas y costos mensuales, esto te permitirá ver el comportamiento de tus ventas por cliente, temporada o producto. Desde aquí podrás establecer con mas precisión tus objetivos y rastrear el progreso de tu negocio.
Haz un alto y calcula de Punto de Equilibrio. Podrías encontrar nuevas oportunidades de ventas, optimizar tu productividad o atender tu demanda adecuadamente.
Ahora, ¿Cual es tu siguiente objetivo de ventas? Estas herramientas financieras nos dan una ruta a seguir.
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